« What about » les showrooms automobiles:

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Les #showrooms auto, sont-ils encore considérés comme une stratégie commerciale. Qui répondait à plusieurs objectifs : présenter aux clients la nouvelle collection, attirer de nouveaux clients ou encore faire la promotion des produits phares, ou de la marque elle-même ?

Êtes-vous récemment entré dans une salle d’exposition d’une concession automobile ?  

Dans ces showrooms :

Avez-vous ressenti l’envie d’acheter un des modèles exposés ? Moi pas du tout :

  • On dirait des parkings ! Des déserts ! Sans atmosphère, zéro ambiance, ni aucune animation ;
  • Sans aucun effort de « mise en scène » ou plutôt de « mise en situation » ;
  • Ni parfois le moindre accueil. Les vendeurs enfermés dans leur bureau occupés au téléphone ou à remplir des papiers ;
  • Les voitures exposées sont souvent fermées à clé. Sans la possibilité de vous assoir au volant, en l’absence d’un conseiller qui justement lui, n’est pas disponible ;
  • Si vous trouvez quelqu’un, pour obtenir une brochure, pas de chance. « Il n’y en a plus, mais adressez-vous à Monsieur Martin… quand il sera libre » !

En entrant en concession, j’aurais souhaité pénétrer dans un monde merveilleux m’incitant à rêver. À ma prochaine voiture, à mes vacances dans le Lubéron, ou tout ce que je pourrais bien faire avec ce break…

Que trouver dans les showrooms ?

J’aurais pu trouver des « espaces dédiés » :

  • Aux enfants, avec pourquoi, pas un simulateur de conduite pour les occuper pendant que les parents prennent leur temps ;
  • À du trekking avec un 4/4 boueux, enjambant des rochers sous une végétation tropicale…
  • À la famille, le coffre ouvert avec toutes les valises qu’on pourrait mettre dedans…
  • Aux jeunes, amateurs de Rock, un modèle fun de couleur flashy avec une ambiance boite de nuit et un distributeur de Coca…
  • À un jeune couple, un modèle plus sage, plus sûr, avec un siège bébé à l’arrière et …des pleurs de nourrisson ;
  • Au « macho du volant » dans un décor « Gand prix de Monaco » et avec du Tuning…

Pourquoi pas, les organiser avec un parcours matérialisé comme dans les rayons d’un magasin de loisirs et de découverte… ou comme dans un rêve ! Avec un « salon lecture-détente » pour suivre sur vidéo les recherches de la marque ou son storytelling sportif.

Des showrooms pour y trouver aussi :

Mais surtout, avec :

  • Des lieux de contacts dans des endroits de passage (centres commerciaux, « pop-up retail ou pop-up store », voire même des flagship).
  • Des conseillers disponibles, accueillants, installés sur des points de « contact debout » (tabouret de bar) avec des « écrans multitouch », autour des modèles exposés, pour proposer des configurations en ligne…à conserver sur une clé USB marquée (offerte).
  • Aptes à écouter nos besoins et nos envies, avant d’essayer de nous faire signer un bon de commande, mais après nous avoir exposé les possibilités d’un crédit et les remises possibles, car selon lui : nous ne devons pas avoir la tête à nous l’offrir cash.

Comment organiser les showrooms :

  • Organiser des showrooms temporaires sur des lieux de passages de clientèle : par exemple sur les parkings de grandes entreprises, avec la participation du comité d’entreprise et accompagné d’offres spéciales. Avec de nombreux conseillers capables de proposer des essais privés (comme un mini-salon automobile). Dans de nombreuses villes il existe de grands employeurs locaux ayant un grand poids économique qui seraient favorables à une telle stratégie valorisante pour leurs collaborateurs.
  • Les marques automobiles possèdent de magnifiques camions d’exposition. À quoi servent-ils entre deux salons ?
camion exposition
Camions d’expositions

Des showrooms digitaux :

Autour des vrais Showrooms (permanent), on pourrait alors envisager des bureaux de verre avec des téléopérateurs, experts des réseaux sociaux et de la relation clients, voire de la télé prospection, des spécialistes :

  • En appel sortant pour chercher à faire venir des prospects à ces showrooms. (Par exemple : des classes d’ados, avec leur enseignant avec un essai de conduite accompagnée de 5 minutes sur un robot, ou les membres d’un CE pour une journée spéciale, un dimanche sur le parking même de l’entreprise pour des essais privés…et des propositions groupées…et photos souvenirs.
  • En appel entrant, pour renseigner, informer et un porter assistance en ligne aux acheteurs.

Des showrooms virtuels

Audi City un showroom virtuel pionnier pour l’avenir de la vente. Associant de nouvelles possibilités digitales et un conseil client encore plus personnalisé. Ces centres d’expositions digitaux se sont installés au centre de grandes capitales (Berlin, Londres, Paris).

Audi City présente toutes les gammes de modèles du constructeur sous forme entièrement digitale. Utilisant une technologie innovante, les visiteurs peuvent personnaliser leur automobile selon des millions d’options et en faire l’expérience en grandeur nature sur un écran géant.

showroom Audi City

Une startup nantaise Retail VR propose des showrooms virtuels.

Objectif offrir une expérience la plus immersive possible et ce sans casque de réalité virtuelle « On a fait le choix de développer cette application sur des matériels plutôt standards, ces showrooms virtuels sont disponibles sur un simple smartphone ou un PC connecté à internet » indique le créateur de l’entreprise nantaise.

Le « phygital commerce » dans l’automobile,

Ce nouveau concept représente une nouvelle tendance du commerce en concession, qui allie le monde physique et le monde digital, pour s’orienter encore plus sur les besoins du consommateur. L’objectif du phygital est de proposer la meilleure expérience possible dans le parcours d’achat d’un futur acquéreur.

Exemple : en plein cœur  de Piccadily Circus à Londres, Audi a ouvert son premier espace « Audi City » :

Ce nouveau concept de flagship pour la marque pousse plus loin l’expérience du client, que le simple magasin dédié à sa gamme de voitures en proposant un espace totalement digital et interactif (sans aucun modèle exposé !).

Conclusion :

À mesure que les modes de consommation évoluent, la relation client automobile fait face à de nouvelles tendances et deviennent les maîtres-mots pour répondre aux attentes inédites des acheteurs :

  • L’hypersonnalisation des échanges entre les automobilistes et les professionnels ;
  • La simplicité et la sécurisation de l’expérience client ;
  • Le besoin d’assistance, de « maternage » avec un expert dédié.

Ma conclusion personnelle

Auteur de l’ouvrage « Marketing de l’enchantement » (Éditions Kawa), concernant ces showrooms : « Ne cherchez pas à vendre et vous vendrez plus » Guy Kawasaki dans « l’art de l’enchantement ».

Et vous, que souhaiteriez y trouver ?

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