Le Storytelling ou l’art de raconter une histoire pour vendre plus. Cela ne consiste pas simplement à raconter une histoire. Même si elle s’avère intéressante au point de passionner un auditeur, mais penser qu’elle déclenchera toujours un achat, c’est une autre histoire.
« Ce n’est pas aussi facile qu’on croit ! »
Alors, comment faire du Storytelling « utile » ?
- Vous pouvez choisir simplement raconter l’histoire de votre marque, pour répondre à un objectif bien précis. Par exemple : faire adhérer à une communauté.
- Vous pouvez aussi créer un récit totalement fictif (mais crédible). L’essentiel est d’attirer l’attention de votre public, de l’émouvoir et de l’inciter à s’engager avec vous.
En prenant l’exemple les fables de La Fontaine : l’auteur met en scène un scénario captivant pour inculquer à ses lecteurs. des valeurs morales. Sans avoir recours à un discours argumentatif où moralisateur. L’auteur arrive à faire passer un message profond. Tout est une question de subtilité.
C’est en effet, cette prise de conscience de l’efficacité du style narratif qui a créé le Storytelling. (« Le vrai ! »).
Pour faire du « Storytelling utile », qui intéressera, qui « émerveillera » vos interlocuteurs, il faut répondre à des critères bien précis de la construction de votre argumentation. Comme pour une pièce de théâtre.
Quid du Storytelling ? Il faut définir :
- Le profil de votre cible et également vous fixer des objectifs
- Pensez client : transformer les caractéristiques techniques de vos modèles en bénéfices client ou pour répondre à une de ses attentes (explicites et implicites) ;
- Un lieu : pour que votre lecteur s’y projette mentalement : la traversée du Sahara, ou un encombrement place de la Concorde un vendredi soir.
- Une époque où un événement pour qu’il puisse construir dans sa tête le visuel de l’histoire : cela peut se situer au cours d’un match de Foot, s’il supporte l’OM ! « Dimitri Payet possède le même modèle, mais en rouge ». (Donc, pour vous la nécessité de vous faire aider par de la Data, toujours de la Data) ;
- Prévoyez un scénario, une mise en scène ;
- Utilisez des métaphores : « concernant l’accélération, c’est comme Mbappé lors du dernier match contre Manchester » .
Mais surtout il faut :
- Créez un Héros magnifique : – un « Mench » pour que votre client puisse entrer dans le personnage ;
- Valorisez votre client (surtout s’il est accompagné) en partageant vos connaissances et votre expertise avec lui ;
- Prévoyez d’autres acteurs dans votre histoire (des « personas ») qui vont mettre en valeur le Héros (votre client) ;
- Prévoir des rebondissements, voire des ennuis potentiels pour lui ;
- De l’humour, cela aussi se travaille, mais cela facilitera une fin heureuse. Le marketing de la peur cela existe aussi, souvent en politique, ou dans le consumérisme, mais pas pour vendre une nouvelle voiture ;
- De l’authenticité, de la crédibilité, il ne faut jamais mentir à ses clients, mais ne soyons pas naïf, pour répondre à un objectif précis, l’entière vérité peut être « augmentée », c’est-à-dire « arrangée » pour être plus efficace ;
- Votre interlocuteur, qui est rentré dans votre héros, attend d’ailleurs une fin heureuse…pour sortir du personnage.
- De « parler » aux cinq sens de votre interlocuteur : donc ne pas oublier les images, la musique, le toucher… Afin de faire appel à ses émotions : c’est-à-dire : son l’intelligence émotionnelle ;
- Le « narrateur » peut être un personnage externe : un autre joueur de l’équipe – racontant l’histoire.
- Mettre du naturel et du spontané dans votre locution et votre gestuelle. (« de la congruence »). C’est-à-dire de l’authenticité. Plus vous paraitrez à l’aise, plus vous induirez un message de transparence et d’honnêteté.
Imaginer un récit mémorable :
- Pas de récit complexe à comprendre. On ne saute pas d’une idée à une autre sans un lien cohérent. Le but n’est pas de noyer votre auditoire dans une masse de choses où il se sentira perdu et décrochera rapidement du récit, mais bien de l’embarquer avec vous jusqu’au bout ! Et de lui donner envie d’y revenir…
- Cela doit bouger, intriguer, susciter l’intérêt, afin de captiver votre assemblée pour un impact maximal.
- Humaniser votre discours avec des récits de vos propres expériences afin de mieux transmettre votre message ;
- Construire votre histoire comme dans un film ou un roman, via trois étapes :
- Un état des lieux ;
- Un problème/conflit ;
- Et enfin la solution.
La voiture reste un objet de rêve, merveilleux pour raconter des histoires, des anecdotes. Alors n’hésitez pas lâchez-vous !
Des vendeurs-storytellers :
Tout le monde essaye de se plonger dans l’océan du storystelling, avec plus ou moins de tallent, comme pour la prose de Mr Jourdain, en particuliers pour tous ceux qui souhaitent :
- Faire passer un message ;
- Diffuser une émotion ;
- Attirer l’attention ;
- Stimuler un désir d’achat ;
- Convaincre.
Depuis les hommes des cavernes (les peintures rupestres), l’Ancien Testament, l’Odyssée d’Homère, l’épopée napoléonienne à travers les images d’Épinal, les fables de La Fontaine… jusqu’aux superproductions hollywoodiennes de Cécil Blount DeMille et du « Maître » Walt Disney.
Tout communicant essaye de faire du Storytelling : Des artistes : (écrivains, musiciens, peintres, conteurs africains, photographes, acteurs, certains enseignants…mais aussi des cuisiniers étoilés) dans leur domaine ils tentent de nous faire partager ainsi leurs expériences où leurs émotions.
Dans toutes les concessions automobiles « sévit » un vendeur meilleur que les autres. Il vend pourtant les mêmes modèles, au même prix. Via des « techniques de vente » personnelles ? NON ! Tout cela c’est du dépassé ! Écoutez-le : il enchante ses interlocuteurs en leur racontant des histoires : « Vous gravissez la dune au volant de ce 4×4 et subitement en haut apparait le vide qui va vous projeter dans un bond de 30 mètres…quand soudain apparaît devant votre capot, l’oasis qui marque enfin l’arrivée.. ; »
D’autres applications du Storytelling :
Le storytelling s’applique aussi très bien dans le domaine de la publicité. A la place d’un spot publicitaire même très persuasif, et encore plus sûrement par l’énoncé des taux de C02 !!! Le storytelling s’avère mieux apte à capter l’attention avec une jolie histoire, bien ficelée. Même si c’est souvent la même histoire, puisque ce n’est pas le même client.
Le « coup de pub » le plus cher (génial) de l’histoire – à 50 millions d’euros : Red Bull, qui n’a pas seulement transgressé toutes les lois des marchés. C’est l’aventure spatiale du parachutiste autrichien, Felix Baumgartner, en franchissant le mur du son. Il a placé la marque sponsor sur orbite pour toucher les sens et l’intime. Et pour éveiller l’émotion de chaque individu.
– Le Corporate Storytelling s’axe lui, autour de la vie et de l’organisation interne d’une entreprise.
- Le « Storymaking » : ouvre la porte à plus d’innovation, de créativité et d’originalité pour les marques, voire à une communion plus intense avec leurs consommateurs ;
- Le « Storybuilding : construire une histoire en laissant les internautes consommateurs la diriger eux-mêmes, via les réseaux sociaux principalement.
Les outils du Storytelling :
Selon Denis Gentile : Tout le monde fait du Social Selling ! De la même façon que tout le monde fait de la prose, sans le savoir. N’est-ce pas M. Jourdain ?
Mais le Social Selling, c’est quoi ? Analysons rapidement les mots : « Social » fait référence aux réseaux sociaux et « Selling » à la vente. De prime abord, on pourrait le définir comme : l’art de vendre sur les réseaux sociaux.
Le Social Seller porte une double casquette :
On l’a bien compris, le Social Seller n’est pas seulement un expert dans son domaine de vente. Le Social Seller doit aussi parfaitement maîtriser les outils de communication digitale. Pour être efficace et rechercher des clients, il devra notamment :
- Effectuer une veille sur les réseaux sociaux autour des sujets liés à votre thématique ;
- Être présent sur les réseaux sociaux : commenter des posts, liker des contenus, retweeter, féliciter, poser des questions pour créer une forte interaction avec des internautes pertinents (acheteurs potentiels ou influenceurs). Autrement dit, il s’agit pour lui, de s’intéresser aux autres pour au moins deux raisons.
- Première raison : Si vous voulez que les autres s’intéressent à vous, vous devez, d’abord, vous intéresser à eux.
- Deuxième raison : cela vous permetra de mieux connaître votre communauté et donc de mieux identifier les besoins de vos éventuels clients. Fréquenter les réseaux sociaux, c’est comme être sur le terrain, au contact direct de votre clientèle ;
- Répondre rapidement aux commentaires et aux sollicitations : soyez l’exemple que vous voulez être dans la vente, car les autres vous considéreront tel quel ;
- Participer à des groupes thématiques sur LinkedIn : afin de suivre les débats, intéressants et capter les attentes les besoins de vos futurs prospects ;
- Créer et diffuser des contenus (textes, images, vidéos, infographies, concours, etc.) qui transmettront des émotions en utilisant le storytelling pour attirer l’attention,
- Fidéliser votre audience en étant identifié comme un expert ;
- Être mémorable : qu’on se souvienne de vous et que vous soyez immédiatement identifiable ;
- Développer des relations authentiques de confiance avec des prospects/clients comme une étape essentielle d’un processus de vente (cycle de pré achat).
Attention, le Social Selling ne remplace pas les techniques commerciales et du marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; il constitue un canal supplémentaire qui permet de générer plus de leads, de réduire le cycle de vente et potentiellement de mieux convertir des clients : (les taux de conversion seront multipliés par 10 !).
Le social selling représente une véritable méthodologie de prospection en one-to-one qui nécessite de bien connaître ses cibles, « personas », mais aussi leurs comportements d’achat et les informations dont ils ont besoin pour prendre leur décision finale.
Conclusion :
Le storytelling constitue un moyen d’adhérer aux valeurs qui sont communiquées par une marque ou un vendeur. Dans une société inondée de messages, le storytelling représente un bon levier pour la marque qui souhaite se démarquer et passer par vos émotions pour atteindre la raison et la mémoire de ses clients.
